Situationen

En dansk producent af transportbånd – Caljan A / S – solgte godt i Skandinavien, men ønskede at udvide til Tyskland – et stort marked med masser af potentiale for mange danske virksomheder.

Problemet: hvordan man kan udvikle en strategi for det tyske marked, og hvordan gennemfører man strategien? Hvad var salgspotentialet for Tyskland? Hvilke segmenter ville være særligt interessante? Hvordan tackler man  forskellige segmenter? Hvem skal tage sig af det tyske marked? Hvordan kan man styrke den interkulturelle markedskommunikation mellem Danmark og Tyskland?

Løsningen

Jeg blev hyret til at finde en tysker datterselskabsdirektør, der skulle tage sig af det tyske marked. Vi indrykkede annoncer i Frankfurter Allgemeine. Der kom 80 tyske ansøgere. Denne liste blev barberet ned til en liste med 5, som blev underkastet en intens udvælgelsesproces. Målet var at få et klart billede af kandidaternes faglige og sociale kvalifikationer. Processen omfattede personlighedstests, dybdegående interviews inkl video interviews for at checke præsentationsteknik, indbakketests og “frokosttest” hvor kandidaternes sociale intelligens blev vurderet.

Virksomheden besluttede at ansætte en tysk ingeniør, der tog initiativ til meget velforberedte marketing, kommunikation -og salgsstrategier – på et niveau, der satte nye standarder for den danske virksomhed.

Grundlaget for en stor tysk succes med en omsætning på mange hundrede millioner kroner over nogle år blev lagt af en række intense workshops for at lægge en effektiv Tysklandsstrategi – herunder avanceret argumentationstræning, hvor vi fastlagde, hvad virksomheden skulle sige om produkterne i forhold til forskellige målgrupper?

Dette arbejde blev rygraden i alt salg -og markedsføringsmateriale, der efterfølgende blev udviklet.

Slutresultatet: en meget vellykket åbning af et nyt marked baseret på at vælge de rigtige mennesker, grundig forberedelse og sans for detaljer.